Alors que Ferrari célèbre le 70e anniversaire du «cheval cabré», OffWhiteBlog était parmi les médias sélectionnés invités au siège social de Ferrari Singapour pour parler à Dieter Knechtel, PDG de Ferrari Far East Hub, afin de discuter des défis de la croissance d'une entreprise de luxe au milieu de marchés mondiaux mous , s'adressant aux riches et à la direction globale du leader mondial du marché des voitures de sport de haute performance.

Entretien avec Dieter Knechtel, PDG du Ferrari Far East Hub

Le coup d'envoi du 70e anniversaire de Ferrari était un projet sur mesure Ferrari au salon de l'automobile de l'année dernière où les concepteurs de Centro Stile ont mis une touche moderne sur les caractéristiques et les éléments stylistiques qui ont distingué 70 des plus belles Ferrari de l'histoire et, ce faisant, ont créé 70 modèle unique". 350 voitures ont été proposées au total, soit 70 livrées différentes x 5 modèles; chacun créé juste une fois pour chaque voiture dans la gamme actuelle, mélange le passé avec le futur.

Extérieur en Rosso Ferrari 53, un rouge solide foncé inspiré de la première Ferrari jamais construite. Numéro «56» sur la porte. Livrée autour de la calandre.

La 125 S a été la toute première voiture de sport de course officielle construite par Enzo Ferrari et son équipe en 1947. Elle a fait ses débuts le 11 mai sur le circuit de Piacenza. Avec son extérieur rouge vif et sa silhouette élégante, ce modèle est devenu une véritable icône.

Selon Knechtel, ses collègues étaient sceptiques quant à la possibilité de trouver des clients pour acheter ces voitures, mais au final, les voitures ont été vendues au cours de l'été 2016, entre fin juin et mi-août. Telle est la ferveur pour les voitures de sport Ferrari que OffWhiteBlog mourait d'envie de découvrir comment le Prancing Pony est peu affecté par le ralentissement contrairement au reste de l'industrie du luxe.

Jonathan Ho pour OffWhiteBlog: Il est toujours intéressant de parler aux dirigeants de C-suite lorsque les marchés sont un peu incertains, presque tout le monde a une perspective unique sur la situation.

Dieter Knechtel, PDG du Ferrari Far East Hub: Nous sommes un peu différents en ce que Ferrari peut fonctionner dans à peu près n'importe quel environnement économique. Sur la base de certaines études marketing qui se projettent jusqu'en 2025, je peux vous dire que le nombre de personnes riches continue de croître.

Les gens disent que l'économie de Singapour est plate et ralentit avec une croissance du PIB autour de 1,9%, mais c'est normal pour une économie développée. Pourtant, le nombre de particuliers fortunés continuera de croître au cours des 10 prochaines années et il s’agit d’une évolution qui ne s’arrêtera pas. C'est là que nous voyons le potentiel.

Extérieur à Rosso Mugello. Fine ligne argentée au bas des vitres et du pare-brise. Grilles chromées et jantes polies à billes.

Le 212 Inter Vignale cabriolet (1951) est admiré pour sa beauté et son flair. En effet, il a obtenu la deuxième place dans la classe Ferrari Grand Touring à Pebble Beach en 2014.

Et dans le contexte du reste de l'Asie de l'Est?

Nous voyons cette affluence croissante en Asie, mais nous le voyons vraiment partout, même au Japon et en Australie. Les Philippines et le Vietnam vont bien, la Thaïlande est plus douce pour le moment mais Ferrari ne dépend pas de la croissance du PIB en soi mais plutôt de la taille potentielle du segment. Par exemple, en Thaïlande, nous avons une taxe de luxe de 340%, mais c'est le marché où nous vendons le plus de voitures à Asean, donc nous ne dépendons pas du PIB ou des facteurs fiscaux, mais vraiment de la façon dont nous travaillons avec nos partenaires et distributeurs et de la solidité des processus. mis en œuvre, comment ils représentent la marque qui a plus d'impact que l'environnement car nos produits sont très attractifs.

Il y a une cohérence dans ce que nous faisons et il y a une valeur à rester vrai tout le temps et les clients peuvent le voir. Du point de vue du produit, nous avons tout ce dont nous avons besoin et maintenant c'est à nous de faire le travail. Le point clé est qu'il existe de nombreux clients potentiels; et certains individus fortunés n'ont jamais réfléchi à la raison pour laquelle ils pourraient avoir besoin d'une voiture de sport et nous devons développer ce désir. Ce désir est généralement cultivé avec une présentation dynamique de la voiture - toucher, toucher et effort personnalisé avec quelqu'un qui n'avait jamais pensé à en acheter un. Nous avons de nombreux clients visitant Marenello pour une raison indépendante, mais après les avoir emmenés sur la piste pour découvrir une voiture, ils finissent toujours par en vouloir une.

Ferrari Maranello, l'usine où tous les visiteurs tombent inévitablement amoureux de Ferrari.

Commençons par quelque chose qui pèse sur la tête de tous les amateurs de voitures à Singapour. Il y a quelque temps, Hong Seh Motors, anciens distributeurs singapouriens de Maserati avait une lettre qui est devenue virale sur les réseaux sociaux. Dans ce document, ils ont postulé que les taxes gouvernementales comme le COE, l'ARF, la TPS, le CEV, etc., triplent essentiellement le coût d'un Ghibli de 100 000 $. Citant la location et les marchés difficiles, ils ont choisi de renoncer à la distribution, pensez-vous que votre partenaire Ital Auto ressent des pressions similaires?

C'est la même situation pour Ferrari, ils coûtent trois fois ici que pour l'Europe. 230 000 € fois trois devient 690 000 € ici et plus d'options, c'est presque près d'un million d'euros et je pense que c'est quelque chose avec lequel nous devons vivre et nous avons prouvé que nous pouvons vivre avec.

Nous avons grandi au cours des 20 dernières années, même lorsqu'ils ont introduit des impôts de plus en plus élevés.Il est toujours possible de faire des affaires ici à un niveau raisonnable et Ital Auto est un partenaire très solide et a fait du très bon travail au cours des dernières années.

Ils osent entrer chez Maserati à Singapour parce qu'ils savent ce qu'ils font et qu'ils peuvent voir le potentiel de plus, ils ont beaucoup d'expérience avec la marque en tant que plus grand concessionnaire de Maserati au monde à travers Shanghai. Ils connaissent le jeu, comprennent le contexte, je ne vois ni inquiétude ni pression, il s'agit de faire du bon travail et d'être au service du client, il ne s'agit pas de vendre plus de voitures, c'est important de vendre des voitures mais c'est plus important faire la bonne chose avec la marque.

Des événements clés tels que Singapore RendezVous permettent au Ferrari Owners Club Singapore de se réunir et de partager leur passion avec des personnes partageant les mêmes idées.

Lorsque vous dites faire du bon travail pour le client, cela signifie-t-il que Ferrari est sans doute un chapiteau plus reconnaissable que vous n'avez plus vraiment besoin de travailler sur la marque, car tout ce dont vous avez besoin est de bien servir les clients qui entrent en fonction de pure demande?

Nous devons encore travailler sur la marque même si elle est très bien reconnue et réputée. Nous ne faisons aucune publicité et nous utilisons la course et la Formule 1 comme plateforme de communication. Bien que nous n'ayons plus besoin de développer la marque, nous devons sur-remplir notre promesse de marque.

En ce qui concerne Ferrari, cette expérience de marque est très liée à l'expérience de propriété: il s'agit de la conduite et de l'expérience de la voiture tout en le faisant dans une communauté de personnes partageant les mêmes idées. C’est pourquoi, nous organisons des journées de piste et des circuits en Italie avec des circuits sur route dans différents pays, nous pouvons organiser presque toutes les expériences avec la voiture. Ce que nous offrons à nos clients est souvent une expérience «l’argent ne peut pas acheter».

Ferrari Owners Club Singapore organise ses propres rencontres indépendamment d'Ital Auto ou Ferrari, c'est une communauté forte

Entre les clients, il y a beaucoup de communication car il y a une compréhension mutuelle des maîtres du goût réussis, soucieux de la mondialisation et amoureux de la vie. Je pense que ce type d'expérience de propriété est une grande partie de notre travail. Le club des propriétaires de Ferrari à Singapour est une grande communauté.

Quand il s'agit de tendre la main à de nouvelles perspectives, nous devons exécuter un effort différent, ce qui signifie trouver des possibilités d'exciter les perspectives avec nos produits et leur faire découvrir à quel point il est agréable de conduire une Ferrari. Parfois, l'état d'esprit n'est pas encore là parce que c'est une voiture rapide de haute technologie, nous avons abordé certaines préoccupations, notamment qu'une voiture de sport haute performance peut être difficile à conduire ou dangereuse à utiliser au quotidien, mais une fois que vous conduisez une Ferrari, vous commencera à voir à quel point c'est facile et à quel point vous contrôlez tout, car tous les systèmes technologiques vous soutiennent. De plus, nous leur expliquons comment le gérer et cela inspire beaucoup de gens.

Vue du tableau de bord de l'araignée 500 Mondial Pinin Farina bleu royal (1954), l'un des 14 modèles à toit ouvert de cette série construit par Pinin Farina. Les ordinateurs de bord n'étaient pas encore une «chose».

Pensez-vous que cette technologie est à double tranchant dans la mesure où de nombreux amateurs de voitures préfèrent que l'ordinateur de bord ne gère pas autant l'expérience de conduite?

Chez Ferrari, l'ordinateur surveille essentiellement la vitesse et dispose d'algorithmes pour éviter les risques ou les actions potentiellement dangereuses. Les programmes de stabilité permettent également différents niveaux d'expérience de conduite et sont sélectionnés via des bascules sélectionnées par l'utilisateur, ajustées en fonction de l'environnement et du style de conduite, afin que les propriétaires puissent s'amuser avec la voiture. Dans le même temps, la sécurité passive est très importante et nous avons développé beaucoup de choses qui contribuent à la sécurité du passager dans des situations extrêmes. Les commandes dynamiques du véhicule s'accompagnent d'une amélioration correspondante de la sécurité afin que tout soit sûr pour le conducteur et le passager.

Pour le 70e anniversaire de Ferrari, le Blu Electtrico peut porter le numéro «235» comme le modèle de 1954, mais le tableau de bord est très différent grâce à des écrans de haute technologie et des systèmes de contrôle dynamique qui assurent un contrôle plus fluide même pour les non-habitués.

Certains Maseratis partagent un groupe motopropulseur avec Ferrari (dans la mesure où ils sont construits à l'usine Ferrari de Marenello), cet accord avec Ital Auto met-il les deux marques sur une trajectoire de collision, en particulier avec une histoire commune d'avant?

Les moteurs V6 et V8 de Maserati sont produits par Ferrari. Nous n'avons pas de V6, qui est exclusif à Maserati, le V8 que Maserati utilise est une variante de celui que nous utilisons chez Ferrari. Il y a des modifications au moteur qui changent les caractéristiques de Maserati, donc bien qu'il puisse s'agir du même produit de base, c'est une expérience différente.

Pour mettre cela en contexte, après avoir siégé dans une Rolls Royce et dans une Maybach, l'expérience de luxe est parfois trop similaire alors maintenant que Ital Auto transportera à la fois Maserati et Ferrari, comment allez-vous différencier la vôtre?

Je ne pense pas que l'expérience soit trop similaire. Je pense que nous avons une stratégie totalement différente. Maserati monte en volume pendant que nous restons exclusifs. Une Ferrari est une expérience unique et c'est une œuvre d'art personnelle et nous sommes à un prix et un point de vue de performance différents, il y a un monde de différence. Nous ne sommes pas du tout en concurrence avec Maserati.

Historiquement, les Maseratis étaient commercialisés aux côtés de Ferrari dans le réseau, en Chine, c'est pratiquement tous les concessionnaires. À Singapour, ce sera une configuration monomarque, ce qui signifie que même les équipes de gestion et les processus sont différents et il est fort probable que les clients soient également différents.

Je suppose que ce que je veux vraiment demander, c'est que vous faites spécialement sonner les moteurs V8 de Ferrari de manière très différente?

Oui. [rires] C’est la question ultime! Chaque marque devrait avoir son propre son et chez Ferrari nous avons le nôtre. Chaque fabrication essaie de produire le son authentique de la marque.

Les Ferrari sont conçues pour durer mais le COE de Singapour signifie généralement que nous évaluons s'il vaut mieux obtenir un nouveau modèle tous les 10 ans, est-ce quelque chose dont vous devez tenir compte lorsque vous devez déterminer quels modèles Ferrari Singapore alloue?

Nous ne déterminons pas l'allocation, nous la laissons totalement aux marchés et aux demandes des clients. Nous n'avons pas de stratégie spécifique concernant l'expiration de 10 ans d'un COE. Ce qui nous préoccupe vraiment, c'est le marché des voitures d'occasion, c'est mon souhait de m'occuper des Ferrari d'occasion parce que je préfère de loin le garder même sur le réseau officiel Ferrari et le revendre. C'est formidable pour les valeurs d'occasion, mais nous sentons également la responsabilité de chaque voiture, donc plus nous pouvons en prendre soin, mieux c'est.

En ce qui concerne l'allocation, nous produisons des voitures sur commande, nous ne produisons pas de voitures en stock. L'allocation dépend du nombre de clients que nous trouvons.

[Note de l'éditeur: Ferrari Singapore gère sa propre division d'occasion via Ital Auto il y a 2 ans]

Il ne fait aucun doute que les Ferrari sont bien conçues, avec votre expérience en Porsche, pensez-vous que les constructeurs de supercar italiens peuvent apprendre quelque chose des Allemands?

[Rires] Je pense que les deux marques sont très respectées dans l'industrie. Je pense que les deux marques peuvent apprendre l'une de l'autre, l'une surveille l'autre en termes de systèmes et de processus et je pense que c'est une situation très saine qui stimule la concurrence pour les deux marques.

Les marques italiennes sont pleines d'émotions. L'ingénierie allemande est clinique, mais les deux marques sont d'excellents acteurs de l'industrie. Nous pouvons apprendre les uns des autres, mais ni Porsche ni Ferrari ne quitteront son chemin d'unicité et d'héritage.

Dieter Knechtel, PDG de Ferrari Far East Hub

En tant que PDG du Ferrari Far East Hub, les marchés sont-ils très différents d'un pays à l'autre?

En Asean, la Thaïlande est bonne en raison de la stabilité qui semble étrange parce que l'armée est au pouvoir, mais c'est exactement la raison pour laquelle c'est un environnement très accueillant pour les riches. La Malaisie a beaucoup souffert à cause d'un problème de ressources primaires avec la Chine, les prix de l'huile de palme ont baissé, d'autres raisons sont politiques - les deux marchés ont atteint un creux et remontent. En Indonésie, nous avons une clientèle très solide. Les personnes avec des Ferrari achètent généralement des éditions limitées sur mesure à 12 cylindres. Nous n'avons pas un grand nombre de clients indonésiens, mais chaque client a en moyenne 3 Ferrari - une petite foule de clients très forts.

À votre avis, pourquoi une marque comme Aston Martin lutte-t-elle même avec le poids de James Bond derrière elle?

[Soupirs] Je pense que le fait est que si vous voulez réussir tout le temps, vous devez être cohérent dans ce que vous faites, c'est ce qui a rendu Ferrari si forte parce que nous avons un système de développement de produits et une stratégie que nous rendons forts tandis que d'autres marques ont du mal à mettre en place quelque chose de manière cohérente.

Poltrona Frau montre des intérieurs pour Ferrari et récemment, le Poltrona Frau Cockpit était un concept développé par Ferrari pour Poltrona Frau. On dirait que vous pouvez profiter de Ferrari Frau à l'intérieur comme à l'extérieur.

Cette question est à moitié sérieuse: vous mentionnez que l'Indonésie est l'un de vos marchés les plus forts et Poltrona Frau a une relation avec Ferrari pour faire des intérieurs personnalisés, cette relation existe-t-elle parce que l'Indonésie a tellement d'embouteillages que si vous allez être coincé dans une Ferrari, ça devrait être vraiment confortable?

[Rires] Pour autant que je sache, la clientèle indonésienne apprécie le traitement personnel dans tout le processus de décider quoi acheter: de la façon dont ils sont reçus et comment ils sont informés, ils ont intérêt à avoir le meilleur et ensuite quelqu'un doit les inspirer sur ce qui est le meilleur.

Le sur-mesure est une entreprise qui prend beaucoup de temps, donc il s'agit d'efforts personnels. Les gens qui sont prêts à payer n'importe quoi pour avoir la meilleure œuvre d'art la plus unique, alors ils doivent avoir un bon consultant leur expliquant ce qui est possible et les amenant ensuite à Marenello pour voir les différentes options. Nous avons différents niveaux de personnalisation et nous avons un bon nombre de clients indonésiens travaillant avec le département de conception pour créer une voiture unique qui prendra 3 à 4 ans à livrer. Je ne pense pas que le trafic ait autant à voir avec cela que la culture.

Je suppose que ce qui m'a surpris, c'est que lorsque j'ai contacté le distributeur Singapore Poltrona Frau, il a exprimé qu'il y avait très peu d'intérêt à personnaliser l'intérieur d'une voiture.

À Singapour, nos clients ont la sensation que lorsqu'ils achètent une voiture, ils ont déjà beaucoup dépensé et ils ne veulent pas trop l'étirer alors qu'en Indonésie, cela n'a pas tellement d'importance.

S'agit-il d'un jeu à somme nulle en matière de compétition avec Lamborghini?

Par expérience, très peu de clients ont les deux. Cela dit, nous pensons que le client Ferrari typique est très différent d'un client Lamborghini. Ferrari a toujours le produit le plus solide, ce qui est confirmé par le fait que nous sommes de loin le leader incontesté du marché.

Et qu'en est-il de Tesla?

Non, je ne crois pas que nos clients aiment les voitures électriques.

Ferrari envisagerait-elle même d'en examiner un?

Entièrement électrique, bien sûr que non. Mais l'électrification se présente définitivement sous la forme d'un hybride.

Pas de voiture entièrement électrique car c'est une philosophie de marque?

C’est une philosophie de marque et je ne crois pas qu’il existe un marché pour nous car nos clients veulent une vraie Ferrari et nous ne prévoyons pas qu’une vraie Ferrari soit une voiture électrique.

Vous ne prévoyez pas un avenir sans pétrole et gaz?

Nous voyons des signes. Je pense qu'il existe actuellement des initiatives en France pour éliminer les moteurs à essence. Un avenir sans pétrole et gaz pourrait venir, mais cela prendra du temps, mais je pense toujours qu'il reste du temps pour décider de ce que nous allons faire et de ce que nous devons faire. Nous voulons être fidèles à nos valeurs et coller à notre ADN.