20 ans de négociation d’accords majeurs avec des sociétés internationales ont affiné les compétences de Ludovic Tendron. Tendron a été conseiller juridique pour le groupe Accor en Europe et en Asie du Sud-Est pendant 14 ans après avoir commencé sa carrière chez Hewlett-Packard en tant qu'avocat interne. En 2014, il a démarré sa propre société de conseil aux entreprises dans le but non seulement de négocier et de conclure des accords rentables, mais également de rechercher des offres précieuses en utilisant son réseau et ses capacités spéciales.

Parlant couramment le français, l'anglais et l'espagnol et bénéficiant de diplômes universitaires des universités française et espagnole, Ludovic Tendron est également un défenseur des questions environnementales, s'efforçant d'utiliser ses compétences pour soutenir des projets durables dans les secteurs de l'hôtellerie et du luxe dans la mesure du possible.

Libérer l'influence et les négociations réussies, OFFWHITEBLOG s'entretient avec le maître négociateur Ludovic Tendron

Qu'est-ce qui vous a amené à écrire un livre sur les compétences de négociation et d'influence?

En tant qu'avocate d'entreprise, je sentais que j'étais un expert dans mon domaine, mais je ne suis pas devenu maître négociateur car je connaissais beaucoup les contrats. Traiter avec les gens et les influencer étaient encore des compétences importantes pour développer la psychologie joue un rôle important dans la négociation. À la recherche de plus de connaissances sur la question, je me suis lancé dans une recherche sur les facteurs clés qui affectent nos performances dans le contexte de la négociation, notamment le fonctionnement de notre cerveau, notre physiologie, l'impact des nouvelles technologies et d'autres découvertes scientifiques inconnues ou ignorées. dans le monde des affaires. Je suis tombé sur des choses incroyables et j'ai décidé de les partager avec d'autres, à commencer par mes clients.

Vous êtes français, comment avez-vous adapté vos compétences de négociation à un environnement asiatique? Quelles sont les différences fondamentales que vous avez rencontrées en traitant avec un homologue asiatique?

Travailler avec différentes cultures nécessite une mentalité globale. Vous devez être curieux des autres cultures et acquérir une connaissance minimale de leurs antécédents (par exemple, l'histoire et les habitudes). Vous devez également créer un précieux réseau international. Faire un effort pour apprendre ou comprendre les langues étrangères aide. De cette façon, vous construisez des ponts entre votre culture et celle des autres.

Les Asiatiques ont une façon différente de faire des affaires. D'une manière générale, la confiance doit être acquise avant la signature de tout contrat. Par conséquent, la patience est souvent une vertu en Asie. De nombreux pays asiatiques n'ont pas développé les mêmes principes d'équité et d'égalité que dans le monde occidental en matière d'affaires. Par exemple, un contrat aura souvent moins de valeur que la relation de confiance que vous développez. Le système juridique n'est peut-être pas efficace. Vous pouvez finir par perdre beaucoup de temps et d'argent à développer une relation si vous n'êtes pas en mesure d'évaluer les opportunités et de dimensionner les gens avec un bon niveau de précision.

Les jeunes entrepreneurs sont souvent sous la pression du marché et de leurs propres investisseurs / actionnaires. Quels conseils donneriez-vous à la tête d'une start-up?

Les compétences en négociation sont cruciales pour les entrepreneurs. Les conséquences peuvent être aussi néfastes que de ne pas pouvoir vendre vos idées / produits ou même de perdre le contrôle de votre entreprise. Certaines décisions hautement stratégiques doivent être prises lors de la création d'une entreprise. Il est impératif de partir du bon pied.

Un bon contrôle des émotions négatives (comme la peur ou la colère) est également essentiel. Les entrepreneurs subissent souvent des pressions. L'optimisme peut rapidement faire place à des problèmes de trésorerie ou à un besoin de fonds. De nouveaux marchés pour les produits ou services doivent être trouvés. Il est facile d'être pris dans une spirale négative en tant qu'entrepreneur. Le stress peut facilement vous submerger. Votre physiologie et votre langage corporel peuvent finir par trahir votre état émotionnel, qui est repris par les maîtres négociateurs. Les meilleures décisions sont généralement prises lorsque les gens ont une énergie positive. Par conséquent, il est important de maintenir un équilibre pour rester concentré, bien évaluer les opportunités et relier les points. Maîtriser votre langage corporel et bien connaître vos qualités et vos défauts devrait également vous donner un avantage.

Comment développer facilement des compétences de négociation? Ces compétences ne font-elles pas partie de votre ADN d'origine? Quels conseils donneriez-vous à quelqu'un qui a le sentiment d'avoir des idées incroyables mais qui est un faible négociateur?

Les maîtres négociateurs ne sont pas nés, ils sont soignés. Certaines personnes peuvent être plus sociales et amicales que d'autres, ce qui peut leur donner un avantage pour établir des relations. D'autres peuvent être de meilleurs auditeurs et être bons en lecture. Mais ces capacités ne suffiraient pas à faire de quelqu'un un maître négociateur. D'autres compétences doivent être développées pour atteindre ce niveau. À la fin, les gens peuvent apprendre à être plus sociaux ou à mieux écouter. Pour toutes ces raisons, je ne pense pas que vous soyez né maître négociateur. Une majorité de personnes développent des compétences de négociation sur le tas.

Vous faites référence à la fois aux affaires et à la diplomatie dans votre livre. L'une de vos références historiques préférées est Charles Maurice de Talleyrand-Périgord dit «Talleyrand», homme politique français au tournant du XIXe siècle. Qu'est-ce qui vous intéresse à Talleyrand, pourquoi une telle fascination?
Je pense que les meilleurs négociateurs se révèlent dans les moments difficiles où ils doivent résoudre des problèmes importants. Ce qui est étonnant avec Talleyrand, c'est la longévité de sa carrière (il a vécu jusqu'à l'âge de 84 ans à une époque où le taux d'espérance de vie était de 40), les différents régimes politiques qu'il a traversés et auxquels il a participé (depuis l'époque de la révolution monarchie, impérialisme à la république), l'étonnant réseau à travers l'Europe qu'il a réussi à construire à une époque où les moyens de communication étaient très basiques, ses qualités humaines (patience, écoute, intelligence, créativité)… Pour toutes ces raisons, je considère comme l'un des meilleurs négociateurs que la France ait jamais eu.

Donald Trump, art du deal ou art du no-deal?

Nous ne pouvons pas dire que Donald Trump ne peut pas négocier. Il a réussi à développer une entreprise rentable grâce à ses compétences en négociation. Cependant, je pense que son succès doit également être attribué aux personnes qu'il choisit pour l'aider (et résoudre les problèmes qu'il peut parfois créer). Il n'est probablement pas le maître négociateur qu'il prétend être. Son approche de la négociation est très avantageuse pour les deux parties. La tromperie fait partie de sa stratégie. Il aime négocier avec les menaces, lancer des pierres sur les gens, etc. C'est l'opposé de ce qu'un négociateur avisé devrait faire. Les meilleurs négociateurs sont ceux qui peuvent trouver un levier sans utiliser le pouvoir.

Donald Trump devrait probablement passer d'un état d'esprit concurrentiel à un état d'esprit coopératif.

L'idée ou le concept principal contenu dans votre livre que chaque homme d'affaires devrait rechercher?

Développer la conscience de soi. Une aptitude à l'introspection est un outil indispensable pour un maître négociateur. Pourtant, une conscience de soi claire et honnête est une qualité rare à posséder et à agir. Ceux qui incarnent une conscience de soi honnête sont généralement plus humbles, ce qui les rend plus sympathiques, authentiques et, par conséquent, plus influents. Une personne consciente de soi est mieux préparée à travailler avec les autres.

Les leaders qui développent la conscience de soi ont tendance à être plus efficaces et à réussir. Ils écoutent, observent ce qui se passe autour d'eux, acceptent les critiques constructives et grandissent. De nombreuses études montrent que lorsque vous êtes conscient de vous-même, vous êtes plus confiant, meilleur communicateur, plus créatif et plus émotionnellement intelligent.

Sur une note personnelle, vous êtes un amateur de champagne (vous créez l'événement de renom Singapour Fete le Champagne). Quelle partie du champagne est votre préférée? Quels conseils donneriez-vous aux nouveaux visiteurs en Champagne?

La Montagne de Reims située entre Reims et Épernay est ma région préférée. J'aime les villages comme Hautvilliers, où Dom Pérignon a d'abord développé les techniques de vinification du champagne. Les coteaux y sont classés au patrimoine mondial de l'Unesco.

Une section de la clé principale est consacrée aux principes intemporels, parmi lesquels un a été adopté par les princes et les diplomates pour développer des relations avec les autres depuis la nuit des temps: partager un bon repas avec une bonne bouteille. En véritable amateur de champagne, Winston Churchill aurait été surpris en disant un jour qu'un "verre de champagne soulève les esprits, aiguise l'esprit, mais une bouteille produit l'effet inverse." Il est difficile d'être en désaccord avec cette sagesse.

Je ne peux qu'encourager les gens à visiter la belle région de Champagne et quelques maisons de champagne. Ruinart et Pommery sont probablement l'un des plus spectaculaires de Reims; et Deutz et Bollinger à Aÿ.

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